放下杂志，第一口，呸，淡得跟水似的。放在灯下看，完全没有咖啡的醇厚的质地。更像洗咖啡杯的水。招手喊伙计：
他：“什么事”
我：“咖啡什么味？”
他：“你要的是加百利甜的，就这味”（以为我第一次喝啊？我直接点酒单上没有的，我能没喝过么？刚接触就打击对手，很强硬）
我：“是咖啡太淡”
他：“就是这样的”（冲突产生。双方对Standard的认定出现分歧）
我：“你去看看后海那么多酒吧，哪家咖啡这么淡的”（寻找对自己对标准的定义的Support）
他：“那我们下次改进”（最烂的许诺！“下次”等于“永远不”。双方对Standard的认定一致了，进入试探Agreement的阶段。）
我：“今天的怎么办？帮我重做一杯”（摆明我的Position。我的Interest和Position一致，就是只要重做一杯和以前一样浓的。我要求很合理，也很低。）
他：“不能重做”（摆明了他的Position。态度强硬，不留余地。但Interest不明。或许他仅仅就是不愿意满足我，或许是重做一杯关系到他的收益）
我：“找你们老板来，就是刚才那个穿红衣服的，…”（罗列老板及其老婆特征若干，包括他们的Porsche车，以显示我是熟客。增加自己在谈判中的权威。）
他：“老板走了”（常见谎言！）
我：“找你们管事的”（这是一种台阶，引入一个新的人来打破僵局。）
他：“我们这里没人管事”（可能么？他已经进入一种用本能拒绝我的一切要求的状态了。如果谈判的一方进入这种“凡是你要的我都不给”的状态，谈判前景堪优）
伙计转身下楼，第一轮谈判结束。我以为他下楼找“大堂经理”之类的“小二Lead”去了。过了一会儿，他又上楼来，身边没有其他人，摆弄着边上的伞和摆设，不像带来了新的解决方案的样子，这是出乎我意料的地方。
我：“嘿，伙计”（启动第二轮谈判）
他：“什么事”（他知道是什么事。但他必须答应我，这是他的职业要求。类似呼叫中心的小姐不能挂电话。因此谈判得以延续）
我：“咖啡怎么办”
他：“不能换”
我：“你这是咖啡么？”
他：“不是咖啡是什么？”
我：“是洗咖啡杯的水”
他：“你这人怎么说话的”（一个直接交锋的回合，没有实质性的内容，但用技巧使对方在快速的语言交锋中受到挫败感。）
我：“开酒吧要有行业道德”（赢得一个局部劫争后，转而揭示对方的弱点，道德缺陷）
他：“我们就是不能换的”（对方已经无法给出更多的利益交换、替代方案等新内容，只会反复重复自己的立场。谈判再次进入僵局）
我：“重做一杯顶多花你几块钱”（试探对方的Interest，究竟出于何种原因对方坚持“不能换”的Position）
他：“几块钱你自己回家喝去，你来的是酒吧”（指出我不懂游戏规则）
我：“我不是在乎价格。上礼拜天下午，我在你们这儿泡了一杯茶，三十块钱，就那茶叶…我说过什么么？”（防守，证明我懂）
他：“给你换是不可能的”（丝毫不让步。找不到对方的底线在哪里。而我从一开始就已经是底线了：换一杯。找到Agreement的希望渺茫）
我：“找你们主管”
他：“没有主管”（重复先前的内容，谈判已无新意）
我：“不可能没有主管。我如果不付钱就走，你们谁管”（问题手！）
他：“不会让你走的”（被对方探到我的BATNA：如果谈判失败，我仍然必须付钱。BATNA=Best Alternative To Non-Agreement，谈判失败后的替代方案。BATNA决定了谈判一方在多大程度上可以承受谈判破裂，也决定了双方的筹码分配。）
我：“你们这样，以后还做不做生意？”（试探对方BATNA）
他：“那下次你别来”（对方终于抛出他的BATNA：损失一个顾客。很真实，虽然很多营业员、服务员、售货员都会在心里这么想，但很难想像居然他会说出来。香港的人也许根本不会这么想，上海的人也许会想但绝对不敢公开说，而这就是北京。我在北京有恙的时候不敢去医院，我就怕万一吃了错药，医院的答复会是“不就是拿错药了么，重新给你一份就是了”。也许我在妖魔化北京，但是这就是这一年多来北京给我的感觉。）
我输掉了谈判，因为我没有BATNA，我的BATNA就是对方的Position。对方的BATNA很有利，所以态度很强硬，丝毫不让步。靠比拼BATNA决定结果，这样的谈判不会太精彩。我输掉是情理之中的。
不过我还是得到了我的重泡的咖啡。我在结束了这个伙计的谈判以后，冲着楼下那个每周末我去都是他当班的伙计喊了一下，抱怨了两声，他给我重泡了一杯。
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